技术解读：KNX技术应用新发展
随着厦门“建设海湾型城市”的宏伟战略构筑，厦门的房地产、装饰和建材等行业获得了空前的发展。特别是装饰行业，经正规登记的就有近二千家之多，再加上那些“散兵游勇”，共有大小近六千家，大有春秋战国诸侯争霸之势，“游击队”无孔不入，外来品牌“广告轰炸”，正规军奋战死守，可谓“龙争虎斗，好戏连连”。然“外行看热闹，内行看门道“，百将装饰，作为厦门知名本土家装企业的龙头，直面拆解家装《三十六计》，勇揭业内黑幕，警示厦门消费者规避家装陷井。
本节目特制三十六集《家装三十六计》及四集小结和点评，以响应和支持百将装饰规范、整顿厦门的家装市场的呼声，还厦门一个诚信、健康、公平的市场秩序。
第1计 瞒天过海
案例提要：
很多消费者在装修房子时，往往最关心的是造价，游击队及某些不诚信的小家装公司便利用消费者这一心理，报低价，先揽活再中途变更设计，增加造价，达到暴利的目的。
案例一内容：
业主张某110M2的三室二厅套房，某正规家装公司方案总造价为95000元，其中各项费用明细清楚，全额也很精确，而游击队员李某，同一方案，仅以6万元便把装修任务承包下来。签完承包合同，付35000元订金后，经过三天的敲敲打打，李某便提出原先设计使用的水电管线质量较差，建议增加1500多元更换某名牌管线，张某遂依了，又过了三天，李某又说原先设计的出水口和线口过少，需要增加5条，遂又增加了2000多元的材料及工费。就这样，李某连哄带骗，还是让张某共买了90000元的单才完成原先的设计方案。最终得到的并不是满意的效果。
案例点评：
正规家装公司从事前设计（平面图、立体效果图、施工图等），到施工中的质量监控、工程监理、选材、评估和工程后的骏工验收、售后服务等需倾注大量的人力、物力，虽然报价上略高于游击队，但总的毛利水平很低，一般在15—20%之间。反观那些游击队，居然在一无设计，二无施工图，三无工程质量监控的前提下揽活施工，拿到钱后便千呼万唤不回电，售后服务只能是个遥远的神话。
第2计 围魏救赵
案例一：
装修工游某在为业主林某装修过程中不断提出增加项目及变更做法以谋己利，中途提出增加一价格不菲的隔断（屏风），林某不接受，认为之前层板违反了其审美初衷。精明的游某便针对客厅与客厅功能设计上的不足之处大做文章，并列举了种种弊端，最后留给林某一个决择：要么更改地面材料，要么增加该隔断，才能从“功能”和“整体布局”上解决那些“子虚乌有“的问题。而更改地面材料返工代价太大，林某只有勉强接受。
第3计 借刀杀人
案例一：
业主谢某（男）和郑某（女）在衣柜、电视柜和鞋柜的制作或购买上产生分岐，谢某认为木工（兼油漆工）邱某刁钻善言，手艺却是一般，原计划制作的家具欲行购买，郑某却以为购买的家具虽然在油漆工艺上有保证，但尺寸上不符合房子的实际要求，故还是请人现场制作的好，邱某便不失时机地利用郑某的观点进行铺述：家具厂用的油漆便宜，不环保；板材被油漆包着，无法辩别优劣；家具在运输和搬运过程中碰伤多，油漆无法弥法；款式和尺寸与房子的装修格调、尺寸无法融合等。这样，邱某巧借郑某之力，迫使谢某回到邱某的方案上。
案例二：
业主方某对强化木地板钟爱有加，除厨卫外的所有地面都计划采用强化木地板，泥水工张某屡次建议把客厅和餐厅改铺大理石，未被方某接受。一日，方某一邻居汪某到装修现场参观装修方案，当方某介绍其他地面几乎全部采用强化木地板时，汪某表示客厅应铺大理石显高档。张某一听，马上接口帮腔道：是啊，象这么高档的房子，客厅铺强化木地板，显得太寒酸了，不明事理的汪某随口道：现在改还来得及嘛，你是不是差钱了？要强的方某经这么一激，当即表示增加15000元预算，客厅和餐厅全改铺大理石了。
第4计 以逸待劳
案例一：
装修工吕某在承揽了业主姚某的三居室套房后，就热心为姚某介绍名牌建材销售商。姚某遂按吕某提供的名址看了磁砖板材，逛了涂料店逛了洁具店，参观了厨柜参观灯饰城。直逛了一周后，满脑子都是乱七八糟的电话号码和报价。直累得姚某懒得和同事、朋友多说一句废话。此时的吕某又露面了，翻出名片薄，三下五除二，几个电话便拿到最新的比原先推荐商店报价低得多的价格表，还戏称是“行情天天变，门路日日添”。此时的姚某虽满腹疑虑，但还是默许了吕某的大包大办。
案例二：
装修工张某承包许某三居室装修业务，在规划初期，他一会儿说外移卧室墙体，扩大卧室，一会儿说客厅太小，建议把阳台墙体也拆了，把阳台并到客厅里，可增加客厅采光，一会儿又说客厅横梁要用吊顶隐藏，若能再加以灯光效果则更佳，把许某引进他设计的如诗如画的迷宫。外行的许某经过好长时间的摸索，刚要对张某的设计蓝图指出弊端，张某又信口抛出一套全新装修方案，当然没有一张设计图纸，功夫全在嘴上。如此这般，许某在张某的几套装修方案中如坠云雾，彻底迷失了。工作繁忙的许某只有把装修全部交由张某包办，此时的张某一边承诺“优惠价格，优质服务”,一边又巧立名目，拭机敛财。
第5计 趁火打动
游击队员李某承包业主张某二居室商品房，当李某做完水电部分工程，正欲开始泥水部分工程时，发现张某自行高价选购的磁砖存在严重色差，洁具也与排水设计要求不符，原先预计用来砌电视背景墙的艺术砖尺寸也不对，刁钻机灵的李某乘机把张某的失误夸大其词，危言耸听一番，就象点一把火烧在张某的屁股上，然后又热心地代为退货和换购。不用说，如此一进一出，又让李某左右逢源，多赚了近2000元。
第6计 声东击西
装修工游承包业主陈某三居室房子。在设计阶段时，陈某即对游某的书房设计持保留意见，只因游某在整体功能上还比较合理，陈某一时亦无法提出更合适之更改方案。
一日，陈某前来巡视，适逢泥水部分完工，木作部分刚刚开始，游某担心陈某破坏其计划，便主动告知将从客厅的鞋柜、电视柜等做起，估计需五天，尔后才开始木门和门套。闭口不谈书房方案。陈某自付尚有时日考虑书房方案，待考虑成熟后再让其更改不迟，便无二话。
过了三日，陈某再次前来巡视，发现书房部分已近尾声，客厅部分却无任何进展，急召游某问话，游某辩称“因书房部分复杂，故先难后易，何况前几日告知施工计划时，你并末提出任何更改意见，现在才提太晚了”，木已成舟，陈某无计可施，只有认了。
第7计 无中生有
装修工郑某承包业主谢某的楼中楼，谢某对郑某的施工组织计划比较满意，但对家具的功能设计不还是提出了不少特别要求。 为了尽快赢得谢某的确认，郑某称所有家具完全符合谢某的要求，谢某非常满意，经在图纸上签字确认。
待到工程完工了，谢某前来验收，打开柜门发现柜内根本不符合其设计要求，急问郑某，此时的郑某方醒悟：当初满口应允却忘记让手下人按谢某要求制作。但事已至此，总不能认赔，遂取出谢某当时签了字的图纸，辩道：“这图上本来就没有，而且我也试着改，只是空间太小，根本无法更改，再说你不也签字确认了吗？”此时的谢某方知自己付出的是信任，得到的却是“坑害”。
第8计 暗渡陈仓
业主郑某带装修工人邵某一齐到某洁具店购买洁具和淋浴房。邵某表异常积极，非常卖劲地为郑某安排产品，砍价格，最终在邵某的狠砍下交易成交，郑某当场支付全部货款。可事实上，邵某早在之前就通知洁具店提高价格，一边却讨好郑某，卖力帮着杀价，赢得郑某的信任。达成交易后，从洁具店获得高额的加扣。
第9计 隔岸观火
业主方某请师傅赵某为其装修190M2的楼中楼，方某偏好钢木梯，而方某之妻魏某则喜好全木梯，两人各持已见，终久不决。当方、魏两人征求赵某意见时，赵某对两方案不发表任何意见，也不提供任何技术上的建议，完全置身于事外，仅表示将按两人最终方案执行。
结果是按方某方案执行了一半，出现了一些技术上的问题后，转按魏某方案执行，正是缺乏职业道德的赵某，导致了不必要的返工，既浪费了材料，又浪费了人工，当然赢家只能是赵某了。
第十计 笑里藏刀
业主许某与装修工欧某颇有交情，便全权委托欧某装饰某房，凡事欧某均事前请示许某意愿和偏好，所报价格也均经市场价低许多，许某大为满意，甚至表示愿意另外支持欧某两个月工资以示感谢。然而欧某并不满足，一边以较低价格嘘弄许某，一边却令手下使用伪劣产品，结果交房后不到六人月，强化木地板拱起，天花板开裂，墙面涂料开始粉化，家具开始变黄。
第十一计 李代桃僵
装修工李某为业主张某装修居室占地90M2的套房，张某认为李某在电视背景墙一项要价8000元应减少2000元，李某百般不愿，便提出一交换条件：原价7000元的实木电视柜以木线条封边代替雕刻，以板材代替实木。爽快的张某不愿李某叫屈，便同意其交换条件。殊不料这一交换，李某不但弥补了2000元的利润，还多赚了1000多元。
第十二计 顺手牵羊
装修工徐某承接业主杨某三居室新房的装修合同，合同中言明磁砖、洁具、灯饰等由杨某自行购买。当徐某开始泥水部分工程时，便提出要采购水泥顺便带杨某前去挑选磁砖和洁具，并一起运回，省得另行安排，节省时间及运费。由于徐某的精心安排，最终杨某在徐某的引荐下达成交易，徐某获得了店老板10%的业务介绍费。
第十三计 打草惊蛇
装修工施某与业主林某签装修合同，合同规定合同价格仅含工费和水泥、沙、石等辅料和工具，其它主要材料均由林某自行购买。施某明知身为工薪阶层的林某装修预算偏低，要想赚林某的钱，只有在材料选购上下功夫。于是施工开始后不久便崔促林某选购主要材料并协助名贵材料商名址、电话，以高贵的价格粉碎其选购的信心，迫使林某按其推荐的“实惠型方案”选购，最终施某除赚足了工钱外，还从材料商店那儿赚取了10%的业务介绍费。
第十四计 借尸还魂
游击队黄某为争取白某的装修业务，拿着朋友王某早已注销的装饰公司营业执照复印件和某装修公司的设计作品向白某展示其“公司”的成功业务案例。白某被其“真诚”的服务态度和“脱俗”的装修设计风格所动。
第十五计 调虎离山
装修工周某以低价与业主胡某签订新房装修合同，因有朋友指点胡某应多在施工过程中监控，防止偷工减料，故胡某几乎天天一同上下班，严密监控。到了该进行水电管线铺设的时间了，周某为摆脱胡某的监控，便称明日进行古厨卫地砖和墙砖铺设，请其速安排磁砖选购，就这样支开胡某后，周某命手下人以极快速度用假冒产品布管布线，为节省材料又以水泥填掩，待胡某习买回磁砖，管线已全部布掩完毕，饶是你火眼金睛，亦看不出丝毫破绽。
第十六计 欲擒故纵
小工头张某，以口头承诺按某正规装修公司6折的价格承揽下业主许某的居室装修业务。许某遂起草合同，崔促谢某签署，以便早日开工。此时的许某见鱼儿上钩，却以没时间推诿，同时又好心地让许某到某装修公司咨询，或许该公司有更佳、更实惠价格方案等等，谢某良好的“职业道德”和“诚信经营”的做法，深得许某的赞赏，经过一番粗略评估，最后指定由谢某全权负责设计装修和材料代购。
第十七计 抛砖引玉
巧言啬色的包工头包某承接了业主郑某的别墅装修合同，郑某一向追求简约、单一、就连若大的别墅一片吊顶都没有横梁的棱和角暴露元遗。冥思苦想的包某遂向郑某建议增加个壁灯和20多个射灯，以形灯光之下交错，美化简约家居效果，且造价仅需300元（倒贴200元）郑某大喜，逐从之。考虑到射灯布线的需要，郑某授意在布射灯周围宽三十公分处铺设架吊顶。
第十八计 擒贼擒王
精明的包工张某以免费设计，工头清理，清洁和工程管理，并在泥水、水电、安装口部分报低价的办法，承接了业主林某的豪华别墅装修业务。待到装修的主要部份工程时，陈某便把木作部分细分成：原材料、辅料/工具搬运费/运费。制作工费、油漆、油漆工费，税金等部分，并层层加码，漫天要价。林某意欲拒绝，陈某却坦言：报价中很多部分是免费的，水电、泥水安装又都是工钱，我总不能做亏本生意吧。
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第十九计 签底抽薪
装修工许某承包业主谢某的商品房装修业务，谢某对许某的材料报价非常敏感，许某经过几次反复后，便报出超低价，与此前报价悬殊达三倍之多。谢某满腹疑虑，拿着许某的报价到市场上了解产品质量，却压根儿没处找，谢某又担心伪劣品坑害，不得已之下，最终还是把价格做了上调。
第二十计 混水摸鱼
装修工人谢某承接了业主方某的装修业务。因规划设计需要，必须在客厅和餐厅之间建一电视背景墙，喜欢简约的方某偏向于以艺术砖砌隔辅以砖缝线条色勒，自然流畅，且造价底廉，而方某之妻许某却喜好玻璃夹木柜结构，双方各持己见，一时难见分晓。谢某见方某和许某注意力全在电视背景墙，便令手下暂时搁工，转而以伪劣产品快速制作吊顶衣柜，书架及床具，每当方某或许某欲对其家具制作有所质询，谢某便岔开话题，把话题引向电视背景墙，其目的当然是为了制造混水摸鱼了。
第二十一计 金蝉脱壳
小工头游某承接业主郭某的三室二厅新居装修业务。刚开始几天每天都有四个工人在敲打布线，等拿到50%的工费后，每天却只有一两个工人在慢吞吞地干活，眼看六十天的装修期限将尽，每天还是只有一两个工人在“磨”郭某急叫游某赶工，郭某却反问：“水泥未干，如何赶工？赶工质量如何保证？”。小工头往往都是以金蝉脱壳的办法，以三五个人的队伍却同时承接三五套房子的装修，谋求超额利润。
第二十二计 关门捉贼
装修工人郑某承接了业主黄某的新居装修业务。“爽快”的郑某为了向黄某表示其服务诚意，在合同中写道：所有使用材料由黄某指定，由郑某代购并免费搬运。如此，实际上郑某已被合法授权为指定代理商，于是，“神通广大”的郑某总是能以较低的价格买到黄某指定的材料，从中获利。
第二十三计 远交近攻
装修工叶某承包了业主王某的新居室装修业务。其工程报价仅包括泥水和水电部份，很多辅料和木作油漆等部份都没有包括。王某一直担心装修会超预算，便一再催促叶某把后期工程造价书面报个价。但狡猾的叶某一再以没时间推托，只是说花不了多少钱啦等等。一边却在所有的在做工程上斤斤计较，一会儿增加这个，一会儿增加那个，使得装修费用节节攀升。
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第二十四计 假道代虢
在该区内揽活的游击队员游某趁郑某带装修公司设计师到现场丈量尺寸，便以交流名义与其谈论装饰之设计及费用。郑某见游某诚心参谋便请其指点。首先是就装修公司之设计从头到尾地“修订”了一番，接着又在价格上“大幅让利”，郑某仔细一算，可节省近4万元。遂辞了装修公司，转游某签订合同。不用说，游某此后是使出浑身解数，使得装修费用一再提高，其中猫腻游某自是心知肚明，却害得郑某后悔不迭。
第二十五计 偷梁换柱
某小装修公司与业主郑某签订了包工包料装修合同，合同中明确规定了所有材料的品牌和规格，但该装修公司利用郑某工作繁忙，无暇在现场监控，便从管线、木材、五金、油漆、磁砖等各方面要嘛更换品牌，要嘛使用假冒产品。在工程完工后，爽快的郑某稍微查看了一下，即付清所有款项。却没想到不到半年，涂料开始脱落，家具开始变黄，电灯也时亮时不亮。
第二十六计 指桑骂槐
装修工游某承接业主方某的三居室装修工程。由于方某坚持其亲友为其推荐的物美价廉之装修方案。游某一心想更改其初衷，以从中获取超额利润。遂迂回地为方某编造故事：“有一朋友，贪图便宜，用的就是这种材料配置。不但颜色土气，而且由于冬冷夏暖的温差，很快就开始变形。最后不得不重新施工，结果就此一项，多花了近2万元。因此，我还是建议你宁可把钱花在前面，千万别着了便宜的道”，方某深恐出现“类似情况”，只好遂了游某的愿。
第二十七计 假痴不颠
木工/油漆工黄某承接业主陈某的木作和油漆部分工程。由于陈某自行设计的家具功能较为简单，黄某一开始不予言明，待到开工过半，才向陈某提出修正方案。因陈某担心中途增加工作量会遭遇“费用陷阱”，故迟迟不决。“豪爽”的黄某见状，便说“我看你我都是爽快人，增加的木工工作量我不算你钱啦，和你交个朋友，以后给我介绍一笔业务就得了”。陈某连连称谢，就依黄某方案开始修订。待到最后结算，虽然“增加“的木工部分不加钱，可油漆部分，连油漆带工钱就多出了近四千元。此时陈某方知黄某”豪爽“是假，”“敲诈”是真，在经过一番激烈的争辩后，陈某还是外支付了三千元，才让气焰嚣张的黄某及其雇佣的工人离开陈宅。
第二十八计 上屋抽梯
装修工庄某为了获取业主张某占地120M2的三居室装修业务，以包工包料5万元的价格达成口头约定，开工后第三日，庄某从张某处获得分包预付款，次日，庄某便抛出一份合同，要张某签署，张某仔细一看，发现其材料品牌均是一些小厂所产，市场口碑不用说，就连质量恐也难保证，张某提出更改材料品牌，庄某便要求相应提高装修金额，由于张某已付了一万元预付款，故只有被庄某引着，亦步亦趋，待到房屋装修完毕，张某的花费已整整提高到十二万之多。
第二十九计 树上开花
装修工安某为承接业主曹某的家装工程，该意召集4个班组十几个工人，又拿着拼凑出来的施工计划，在曹某面前大肆渲染其专业施工工人员如何紧密交叉施工，保证按曹某要求在三十天内完成装修。浩大的场面让曹某对安某的组织施工能力深信不疑，于是双方当场签订装修合同，前面三天曹某还能见到三个人在里面热火朝天地敲打，待付了一万元过后，却只能见到一个人在那不紧不慢地磨着，工程完工一算，前后只有不同班组5个人为曹某装修过，共花了75天才完成80M2二居室家装工程。
第三十计 反客为主
装修工贾某承接业主郑某的家装工程，深知郑某的装修预算偏低，精明的贾某总是在临近时提出材料采购请求，并同时提供2个参考品牌及价格，碍于时间紧凑，郑某往往只能按贾某提供的住处去采购，或者干脆就委托贾某代为办理，如此一来，贾某算是来了个彻底的“咸鱼翻身“，变被动为主动，难怪他平日常自夸：“没有我办不成的事”。
第三十一计 美人计
装修工魏某为了承接业主赵某的别墅装修业务，便通过赵某的朋友何某，邀请赵某共赴晚餐。晚餐过后，魏某又称一起放松放松，便安排到××酒店洗桑拿浴。期间，极善察言观色的魏某密嘱服务小姐蔡某一定要为其把赵某“摆平”，并提前支付“服务费”500元，并交代事后所有费用由其买单，就这样魏某在“吃人嘴短”的何某和“美艳动人“的何某的推动下，轻而易举地和赵某签订了合同。
第三十二计 空城计
装修工游某承接了业主许某的三居室装修业务，为获取该业务，许某曾保证严格按照许某紧促的工期计划进行施工。待到木作部分做完，许某发觉已过三十多天，便催促游某加紧施工，可游某沿未找到油漆工人，无耐只好说：“我从今晚便开始加夜班，保证按您要求的工期完成。“当夜许某居然前来查岗，但见室内通明，便以为油漆工在施工，刚沐浴过的许某不愿到现场去沾惹灰尘，便回去了。最终，“认真细致”的油漆工还是“花”了十天才做完所有涂料和油漆工程。
第三十三计 反间计
装修工吴某承接了业主刘某的三居室装修工程。在完成水电布线后，吴某便向刘某推荐了2个磁砖品牌，并为其产品质量信誓旦旦如己出。却有刘某亲戚杜某，专业从事磁砖批发生意，刘某找到杜某，杜某便以成本价推荐了一种较高档产品，从杜某处出来，刘某便随手拨通吴某手机，通知他磁砖已买好，下午送到家中，让他叫好工人般运，吴某急问磁砖品牌及价格，刘某如实告知，不料吴某反问道：“看来你这亲戚不地道，他那个品牌的磁砖根本不是什么名牌货，质量也很一般，居然还坑了你那么高的价格。××路上还有一间磁砖店，同样质量，价格只有他的一半，刘某一听，深感此亲戚之不诚，遂转向吴某介绍的磁砖店购买。
第三十四计 苦肉计
装修工陈某与业主赵某达成新房装修协议。1、所有工程分阶段进行，由陈某在施工前赵某确认金额，2、赵某可以随时终止该协议，另觅他人。为了取得赵某的信任，陈某在拆砌墙，水电布置，泥水等部分均报以低价，最终以亏本2000元的代价赢得赵某的首肯，把木作，油漆，连同灯饰，窗帘等一同另立合同，由赵某委托采购并按实际采购金额外加1.5万元工钱和3000元工程管理费结算.
第三十五计 连环计
装修工黄某为了取得业主林某的家装业务，老是不厌其烦地与之砌磋，并就其中林某关心的问题做了大量的工作。价格上也大需“苦肉计”，还故意欲搞故纵，让林某向多家颇有碑的装修公司了解价格行情，在签订完全合同过后，黄某一改往日“自夸”的个性，对自己过去的设计来个彻底否定，建议林某按新方案执行，于是装修费用又一路攀升，最终还是让林某以超出原先报价近4万元的价格买了单。
第三十六计 走为上
装修工郑某以包工包料形式承包业主黄某的二居室小套房装修。由于黄某装修预算只有不到6万元，故所用材料基本不作指定，而由郑某包办，但合同规定郑某必须采用环保材料，并承担三年的保持期。装修完毕，黄某因种种原因未经验收就搬迁入住了，可不到半年，家具变黄，涂料脱落，磁砖空鼓半破裂，黄某急一召郑某过来维修，第一次郑某还满口应允，可过了三天不见其踪影，郑某再次拨通其手机，却是“您所拨打的电话已停机”，郑某急赶往其住处，却被告知黄某昨天刚刚退租。
转自《阿里巴巴》商人论坛
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